课程概要
世界是一张谈判桌,只要你生活在这个世界上,你就免不了谈判,更何况作为商务人员的你,专业的商务谈判技能帮助你看穿谈判对手的内心,是你取得成功必不可少的利器。 一个成功的谈判应该做好的工作是什么?谈判桌前,如何抢占先机?唇枪舌战,你来我往,何时亮出自己的底牌?谁不想赢得谈判,揭开谈判的神秘面纱,你——就是大赢家!
本课程通过授课、演练、故事、案例、游戏、讨论与分享不同环节中对商务谈判的各种技巧方法的分析讲解,旨在让销售/采购人员、商务代表及上级各层管理人员掌握不同环节、谈判的策略,提升自身整体的业务能力,全面增强其自信心,学会如何利用自身优势开展谈判活动,为公司创造更多价值,最终达到双赢。
课程提纲
第一讲:谈判的基本概念
讨论:在互联网+的今天,客户在谈判中更占优势吗?
一、谈判的定义
达成共同决定沟通的过程,是“施”与“受”兼而有之的一种互动关系
二、谈判的三大阶段
1. 谈判前:准备工作
2. 谈判中的四大步骤
1)谈判时机与优势评估
2)谈判策略
3)谈判技巧
4)谈判团队的风格与行为管理
3. 谈判后:实施、跟踪
三、谈判步骤
1. 确立目标
1)宏观目标:建立(解除)长期合作关系
2)微观目标:本次谈判想解决的问题
2. 建立“得给”清单
1)守住原则底线
2)give&take原则
工具:“得给”清单
第二讲:谈判时机与优势评估
一、谈判时机
1. 你是买家心目中的“最佳供应商”吗?
2. 客户做出改变的动机:痛点和改变的动机
二、优势评估
1. 买方采购决策链的接触程度
1)采购方人际关系的紧密度
2)管理买方的支持程度
工具:采购链关键人物接触程度评估表
2. 差异化竞争优势与可替代性:分析差异化竞争能力,FAB
工具:差异化能力矩阵
3. 买方的需求与能力匹配:原因分析和差异化能力
工具:需求能力匹配表
第三讲:双赢谈判策略
一、分析影响谈判的六大因素
六大因素:时间、权威、选择性、吓唬、有利/有害、实力地位
案例:销售合同如何续约
工具:反败为胜的谈判筹码(单点击破,优势挂钩、利益结盟、以退为进)
二、规划双赢谈判准备路径规划
1. 何谓双赢:各取所需、长远利益、创新共赢、感觉共赢
案例:销售合同涨价谈判
讨论:就本次的涨价谈判您该怎么谈?如何设计谈判路径和话术?
2. 如何控制谈判局面
案例:继续涨价谈判
讨论:我们应该怎么做?如何完成公司任务目标?
3. 谈判路径的切入方法
1)运用切入点:找到切入点、利用切入点突破
2)设计谈判路径:提出、请示、再出价、小恩小惠
4. 最佳替代方案BATNA:Best Alternative to a Negotiated Agreement
1)事先准备多种备案
2)多方位应对
3)不同方案作比较,引导对方期望值
4)遇到分歧不气馁,不同方案去尝试
5)遇到争端和辩论,替代交换是王道
5. 谈判无法控制原因
1)没有设计谈判路径
2)没有替代方案
3)不懂筹码的运用
6. 谈判准备流程
1)收集谈判信息
2)确定谈判人选:买方和我方的谈判人员水平要对等
3)确定谈判目标与底线:参照“得给”清单
4)检视谈判筹码
5)拟定路径步骤以及备案
案例:甲方销售谈判准备方案与流程方法
第四讲、双赢谈判步骤
一、开具破冰定调
1. PPP:Purpose(目的),Process(流程),Payoff(收益)
2. 开具破冰:利益诉求、对方顾虑、营造氛围
3. 立场-利益兼顾
案例:透过“立场”找“利益”;
视频:芈月传桥段(个人利益与感性利益)
4. 引导提案,塑造期望
讨论:先出价,还是后出价
1)如何提案(开价):先提案和后提案的利弊
2)提案地基:价值、性格、人情
3)推进四步骤:强势高开、软出牌、小利诱导、先抑后扬定大局
案例:如何跟老板要求涨工资
二、讨价还价,最大争取
讨论:客户为何要讨价还价
1. 三种让步方式
1)逐步递减,三步搞定
2)高开低走,一步到位
3)博尔威尔,锁定期望
2. 谈判的本质——博弈
没有对等条件就没让步
案例:芈月传桥段-张仪和义渠王
三、协议达成双赢
1. 协议阶段——买方可能的威胁1)强势要求
2)回闪躲避
3)分歧异议,局部僵局
2. 谈判中的陷阱
3. 谈判协议中的关键点
1)和钱有关的事情
2) 项目里程碑与成果确认
3) 供货及交付方式
4) 票据及单证处理
5) 服务承诺
4. 谈判常用技巧
1)甲方常用谈判技巧:诱之以利、甲方气势、威逼利诱、预算权限
2)乙方应对原则技巧:不卑不亢,不急不躁、小恩小惠、先肯定后异议
视频:梅长苏桥段
5. 达成共识的方法
1)扩大重叠
2)增加筹码
3)切割条件灵活应对
总结
【课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影】
参加对象
销售经理、采购经理、管理层、专业谈判人士等。
课程时长
2天(12小时)
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