课程概要

在市场竞争如此激烈的今天，单纯强调降低销售成本，已无法为客户提供更多附加值的交易式销售。客户希望销售人员能为自己提供专业的指导，以减少购买的盲目性，同时也需要卖方能体贴入微，满足自己在每一细节的需求。因此，关注客户变化、以客户需求为出发点的关键客户销售越来越成为企业关注的焦点。然而，面对日新月异的消费环境，销售人员很困惑……

• 我一个普通的销售员怎么才能迅速成长为一个职业顾问式销售人员或者专家顾问？

• 客户会对我的拜访感兴趣吗？

• 如何让客户尽快对我产生信任？

• 客户愿意告诉我他的需求吗？我又如何发掘他们的需求呢？

• 怎样通过发问准确把握客户的需求？

• 为什么我一直努力地向客户证明你解决问题的能力，然而在你会发现客户从一开始就只是想无偿的借鉴一下你的智慧？

• 为什么我不断地宣讲产品给客户带来的价值，而客户却对此视而不见？

• 如何面对非常理智、集体决策的大客户？如何搞定他们？

针对以上问题，本课程以客户为中心、以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。它能够让销售人员真正成为一名获得信任、获取信息、引导需求、解决问题的销售高手，真正成为客户最好的老师！

课程收益

• 掌握专业销售的标准来思考和行事，使用31个工具，在工作当中可以灵活应用。

• 理性选择运用销售技巧、策略和方法（谈判的让步三步法），而不是单纯靠直觉。

• 运用沟通技巧与客户交流、收集信息、审定客户的需要和销售环境。

• 对客户进行Stakeholder分析，从而建立目标和销售策略。

• 掌握销售时机，有效地对应客户的采购流程实施销售活动，并取得阶段成果。

• 排除干扰和阻力按预定销售策略，完成销售行动，取得成功。

课程概要

在《关键客户拓展与维护工作坊》课程中，我们将与大家分享和探讨以下主题：

• 关键客户/大客户销售的专业模式

• 匹配客户采购流程的新变化

• 买方采购决策链分析

• 定位解决方案的差异化能力优势

• 互联网+时代对买方购买行为的影响

• 设计客户拜访步骤

• 拜访工作与话术

• 需求构想对话模型：先诊断，后开方

• 如何深挖客户痛点

• 创建需求标准-评估流程

• 与买方达成解决方案共识

• 销售谈判技巧——买方的购买战术

• 销售谈判技巧——买方谈判前的复盘

• 买方谈判的双赢战略

• 买方谈判中的反击策略

参加对象

企业CEO、营销总监、产品服务总监、解决方案专家、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干。

课程时长

2天（12小时）

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