课程概要
大项目销售中，漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配，往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中，尤其是对于那些仅仅依靠做“关系”的传统销售人员，他们对项目的判断和决策来自客户、领导或索性按照自己以往的经验决定，缺少正确的搜集项目信息和分析项目的方法，一系列的问题也由此产生 ——
w 如何站在全局角度分析整个项目？
w 在复杂的人际关系中找到向上的支点？
w 谈得好好的，客户为什么总不签单？
w 如何让目标客户产生购买行为？
w 应该搜集什么样的信息做正确的判断？
w 客户叫我参与竞标报方案，为什么收获总是不大？
w 我们的方案完全满足客户的需求，客户确还在犹豫？
w 我该做的都做啦，客户为啥还是不太满意？
w 我都和客户都成了哥们啦，他为什么在关键时刻掉链子？
……
本课程围绕着一张“ 项目作战地图 ”展开。抽丝剥茧，从客户角色、竞争优势、利益分析、客户管理和客户高层决策模型以及说服方式几个层面对大客户销售进行剖析。
帮助学员提升分析能力，找出属于自身的制胜策略。
在个人技能提升的基础上，通过一系列策略实现组织绩效的提升。
课程收益
§ 建立对项目逻辑化、结构化、流程化的思考和分析；
§ 辨识销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构；
§ 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维；
§ 了解销售过程是在不断变化的，知道收集哪些信息才能准确分析优势和分险；
§ 真正让销售管理者的经验做到可复制，帮助更多的销售人员赢取订单；
参加对象
营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家等。
课程时长
2天（12小时）
相关课程
《顾问式销售》《关键客户拓展与维护工作坊》《高效销售团队建设与管理 》《双赢商务谈判》《销售流程与销售工具开发工作坊》《渠道开发与管理》《营销人员核心控标技能提升》《卓越客户服务》《品牌思考力：超级品牌IP打造》《创新商业模式：用娱乐化创新带动业务增长》
